时讯：携程走出国门：从本土巨头到全球玩家

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数字背后有多年全球化的野心。 到今年9月为止，手机集团的海外顾客人数超过了1亿人，他们来中国旅行，在本国玩，用手机去了其他国家。

近半年，手机集团理事长梁建章和ceo孙洁名副其实地成为“空中飞人”，几乎每48小时飞一次国。

从6月到现在，梁建章访问克罗地亚总统、摩洛哥总理和菲律宾旅行部长的孙洁在荷兰会见了英国哈利王子。 保加利亚总统来中国进行国事访问期间，特意去手机上海总部参观了会谈。

刚满20岁的手机需要在国际舞台上赢得越来越多的存在感。

根据今年第三季度的财务报告，海外业务成为新的增长亮点。 国际酒店业务(大中华地区目的地除外)同比增长50%，海外平台trip国际机票票价连续12季度增长3位数，国际机票搜索平台skyscanner (天巡网)月活客户突破1亿大关。

数字背后有多年全球化的野心。 2003年，两位美国游客通过手机旅行预订了去桂林阳朔的自由旅行产品，成为手机旅行的第一位外国游客。 到今年9月为止，手机集团的海外顾客人数超过了1亿人，他们来中国旅行，在本国玩，用手机去了其他国家。

20年前，梁建章和沈南鹏、季琦、范敏开始手机旅行时，想成为世界旅游巨头expedia的中国学徒。 中国顾客和国内公司一起从网络落后的人跳到移动网络领袖时，手机也被推到了前排。

在接受外国媒体采访时，手机被认为是更多的新杜松子酒“全球power Player”，最常见的问题是“如何看待与expedia和booking的竞争”。

在手机课程20周年庆典上，手机课程宣布将小组的英语名称改为trip group limited。 提出了g2战术，即greatquality (高质量)和globalization (全球化)。 梁建章豪言壮语说:“今后5年，手机旅行将成为世界上最大的国际旅行社。”

中国制造的家电和高端智能手机位居世界前列，但纯服务型公司出海，可能开始携带。 全球化这一大招，已经布置好那些棋子了吗？ 下一步怎么办？

收购天巡的意义

行程的国际化，最初是被中国海外旅行的大潮推动的。

近十年来，为了服务中国的海外旅行者，手机课程不断向海外扩大机票、酒店等产品供应链。

据手机机票COOtan熙东介绍，截至2009年，手机国际机票业务在中国国内市场以40%-50%的速度增长。 在酒店行业，手机流程首先与booking集团共享库存，获得海外酒店资源，然后引进越来越多的供应商，建立了海外直接招聘团队。

年以后，随着手机前后同等程度、娱乐圈龙、去哪里等国内同行竞争对手的投资或收购，国内ota领域的战争暂停，手机行程越来越多的时间考虑国际化。

谭熙东表示，最近两年，中国机票领域的增长大幅放缓，但国际机票可以继续以3位数的速度增长。 在酒店行业，手机大住宿ceo陈瑞亮也发现国内互联网用户增长放缓。 这意味着手机课程一方面需要继续在线客房销售，另一方面需要向越来越多的海外发展。

年末，手机行程宣布以120亿元收购天巡网，国际化的决心浮出水面。 “投资者认识到有勇气在职业生涯中投资这么多。 这不仅是财务投资，在海外还有很长的战术。 ”。 程投资者关系部负责人亳明轩说。

当时的天空之旅是每月生存6000万人，支持30多种语言的国际机票搜索平台，在欧洲、亚太和美国的知名度超过了手机。

天网要求销售时，欧洲经济低迷，旅游业受到恐怖主义和英国脱欧等影响，数据不干净。

另外，根据morgan stanley分解师brian nowak提供的数据，与住宿预约的15%-18%的利润相比，ota企业的机票预约业务一般毛利率较低，为3%-4%。 世界上最大的网上旅游集团booking holdings以酒店预订为中心，今年第一季度订单量达到1.968亿晚，比上年同期增长13.2%，同期机票销量为180万张，比上年同期增长1.9%。

但是对手机来说，机票带来的流量比利润更重要。 由于国内网络关键词搜索价格高，ota企业习惯用低价机票购买新的东西，购买酒店预约和汽车等服务。 手机课程期待该战略在海外再次发挥作用，手机课程与booking、exedia、tripadvisor等老牌国际ota争夺顾客。

从天巡的角度来看，与手机的合作也有利于自身的迅速发展。 天巡网ceo兼共同创始人gareth williams在年接受媒体采访时，他们从众多意向的购买者中选择了手机。 一个重要的理由是手机在中国市场取得了很大的成果。

“与手机相比，任何大型西方在线旅游企业取得的成果都不是排名。 因此，手机有很多值得我们学习的地方，我们相信我们也可以在世界其他地方利用手机资源。 ”。 williams说

亳明轩传达了接口信息，天巡网当时正在尝试向移动端转型，经常碰壁。 完成移动端变革的手机，完成天网收购后，派遣了一个小团队，让天网在四个月内处理技术瓶颈。

收购后，手机行程和天巡在机票库存和流量入口互相支持，天巡年第一季度的预定业务比去年同期增加了600%，2019年第一季度比去年同期增加了250%。

“手机在投资方面身体柔软”海选资本创始人罗海资关于界面信息的分解说:“投资skyscanner前后的消费时间只有两个月，这是我第一次看到14亿美元级的企业，在这么短的时间内完成了交接。”

据手机机票COOtan熙东介绍，现在国际机票占手机整体机票业务量的30%，其中1/3的出发地和目的地来自海外。

配置下一个网络冲突的地方:印度

收购天巡进入欧美航空空市场，投资印度最大的ota平台makemytrip，可以说是在印度这个新兴市场手机的重要一步。

年初，手机将以可转换的方式向makemytrip投资1.8亿美元。 2019年4月，手机行程再次宣布，以集团股票与makemytrip投资者、南非naspers limited集团交换股票，成为makemytrip最大股东，持有49%的股票。

makemytrip成立于2000年，历经年登陆美股纳斯达克，经过几年的厮杀，收购了同行竞争对手ibibo group后，在印度ota行业占第一位。

makemytrip的创始人兼ceo deep karla表示，在印度航空空行业，印度国内每架航班有26%的乘客来自makemytrip，在网上预约的城际巴士市场makemytrip为73

梁建章是《人口创新力》的书，考虑到印度比较年轻的人口结构和人口基数，他认为印度将成为世界上最有机会产生网络效应的国家。

在手机20周年大会上，makemytrip的创始人兼ceo deep karla这样阐述了印度快速发展的潜力。 “印度45%以上的人口未满24岁，今后20年这些年轻人将成为中流砥柱。 印度大部分人采用高端智能手机，预计到2023年将有8亿人上网，印度将是世界上第二大在线。 印度有新德里、孟买、班加罗尔等gdp高、人口和商业集中的城市，网络从这些大城市、二线城市、三线城市渗透到周边乡村。 ”。

他还提到印度旅游业的机会。 现在印度有100多个城市机场，今后7、8年这个数字会增加一倍。 大约有8000个车站和很多城市间巴士的申诉。 印度有7500万人持有护照，3000万到3500万人去过海外旅行。

这都酷似手机旅行开始时的中国。

但是对外国企业来说，印度种族多，语言多，文化差异大，进入印度不容易。 行程战术投资部门周世伟参与了对makemytrip的投资，他认为行程做出了正确的选择。

“要自己进入印度，无论是资源上、人员上、经验上，价格和暧昧性都太高了。 这个时候，在当地选择很强的公司，同时有很好的进入机会，是最合适的。 ”。 周世伟说。

经历了人口大国市场的拼命手机，也可以为makemytrip提供参考经验。 “我们知道通过这条路如何优化、最好、最省钱或者在技术上提供合理的分解。 ”周世伟说。

在国际化进程中，双方可以产生协同效应。 deep kalra说，与手机合作后，由于手机国际机票的供应，makemytrip看到了印度市场国际机票的大幅增加。

根据makemytrip发布的截至2019年9月30日的会计年度第二季度财务报告，企业预计连续两个季度赤字比去年同期缩小，到去年为止缩小到1000万美元以下。

落地海外的“流量试水”

大规模收购，另外，手机流程也在研究海外顾客的诉讼，寻找可以补充的空之间。

今年10月，手机国际列车票ceo比尔入溥在英国接受了bbc、the times等多家当地媒体的采访。 英国媒体感兴趣的是，中国企业开发的火车票产品为什么能从当地领袖trainline手中夺取市场份额？

韦入溥认为这是因为英国顾客发现了未经处理的痛点。

trainpal是国际火车票团队在英国市场上尝试用水的产品，该app用智能算法实时分解英国28家铁路企业的车票方案，客户将乘车路线分割成成本效益最高的组合，

在英国，列车是最常见的交通方法之一，每天约有500万人坐火车，铁路支出占旅客移动总支出的28%，高票价是困扰长期的痛点。 列车上班族们也手动拆票，更准确的计算和拆票工具上线后，trainpal很快得到了市场响应，至今下载量达到了100万。

这样简单的app，背后有大量的数据整合事业。 行程国际汽车票技术负责人刘博岩根据接口信息，机票产品长期经过跨国经营，流通系统逐渐共通，但不同国家的汽车票系统依然相对隔离。

例如，在同一站，铁路企业给出的名称和坐标有时不同，需要统一。 “欧洲有两三万个车站，光英国就有近三千个，有些乡村车站甚至连谷歌地图都找不到。 ”。 刘博岩说。

手机国际化后，系统被“中台化”，因此底层技术可以直接再利用，前端工程变得比较轻。 trainpal项目的启动团队只有三个工程师和一个产品经理，在短短三个月内就把第一个版本上线了。 这相当于英国平均产品在线周期的1/6。

“火车票业务天然具有国际化扩张的特质。 包括个性化的设定、标准化的商品，没有物流引进的区别，容易全球化。 ”。 韦入溥在ft的采访中说。

现在，获得国际列车票的业务涵盖了英国、法国、德国、意大利、西班牙和其他稍小的欧洲国家。 亚洲到达了日本、韩国、新加坡、马来西亚和中国的港台地区。

trainpal项目是手机内部创新、小团队作战，是海外市场目前最突出的例子。 继续发现海外市场可填补的市场空不足是手机国际化面临的最大课题。

手机程IBU (国际化部门)首席执行官卢晓博提出的处理方案是流量试水。

他认为，对任何新市场，以派遣人手的方式评价机会，都需要费用和劳力。 将手机服务能力复制到多语言trip平台，以最低的价格注意市场反应。

“每增加一个语言网站，某些业务的自然流量就会增加。 这可以弥补空的不足。 ”。 他把这个方法定为“打开闸门放水”，水流向哪里，哪里是市场机会。

卢晓博根据接口信息，ibu现在有10多个海外办公室，从当地招募了解当地市场和顾客习性的员工，以灵活的手段打开当地市场。

例如，在国土面积小、人口多的新加坡，手机路线在地铁站和公共汽车的颜色上铺设了“手机蓝色”和“trip”的企业品牌名称，邀请了出演“延禧宫略”的新加坡演员王冠逸代言人，在人们每天上班的路上“颜

在韩国，手机课程在宋慧乔主演的电视剧《男朋友》中植入广告，打开韩国最大的门户网站naver，使用社会交流软件kakao talk推送产品预约新闻更新，咨询反馈。

入境旅行的时运

在日前举行的上海进博会上，梁建章再次发表签名复印件，呼吁中国入境旅游迅速发展。 他这是这一个月来第三次公开宣传入境观光。

“年，中国的服务贸易赤字为2922亿美元。 中国如果能使入境旅游对经济的贡献率达到世界第一经济体的平均水平，就会给国家经济带来1000亿美元到2000亿美元的增量机会，约占贸易顺差的30-60%。 ”。 他为中国的旅游形象宣传创造了“friendly china”这个推广词，创造了友好的中国。

梁建章可能认识到现在是推进入境旅行的最好时机。 另一方面，入境游客会给手机旅行带来新的国际顾客。 另一方面，在国内入境旅行需要为外汇做贡献。 微观和宏观环境的诉求重合是时代的机会。

行程为还没来的入境旅行大潮做准备。 例如，手机课程app提供了23个国家19个不同的语言版本，在世界各地设有5个多语言呼叫中心。 页面设计得更简洁通用，可以支持不同语言的转换。 支持海外信用卡和多种货币增加适合外国客户诉求的产品库存等。

例如，坐火车是外国游客入境自由旅行的痛点。 娄晓博曾经在车站看到外国游客不擅长阅读标志复印件，所以在“服务停止”的检票口排队。

比较这一痛点，trip提供了在中国坐火车方法的外语证书，详细列举了车站常见的中文复印件，并亲切警告游客避免春运和法定假日旅行高峰。

一旦入境旅游门打开，这些服务将有助于获得越来越多的外国游客，成为trip今后在海外的新顾客。

更大的对手

行程的下一个行程，面对更大的对手。

发表新闻时，全球ota的领导者booking holdings的市值在800亿美元左右，手机估值约为1/4。 另外，如上所述，booking长期集中在利润较高的酒店预约业务上，但在这两年改变了战略，增加了机票、租车、餐厅预约的入口，丰富了平台上的服务类别，进一步提高了与手机事业的一致度

世界排名第二的亿客户市值低于手机约144亿美元，但收益性很高。 2019年第三季度的总收益为35.58亿美元，营业利润为6.9亿美元，手机同期的收益和利润分别为15亿美元和1.12亿美元。

行程也在加速。

今年10月，手机课程发表了两件事。 一是任命在雅虎和京东工作的张晨为手机队，担任首席设计师。 二是公告ibu进一步公共平台化。 一度是公共平台化的部门还是移动事业部，全公司的各部门通过与移动事业部密切合作，实现了从pc端到移动端的战术变革。

卢晓博根据接口信息，张晨的参与将推动手机新闻化架构和系统的中台化。 “在向国际化前进的过程中，需要更加集中、透明、共享、复用数据，减少中间重复制造车轮的环节。 ”。 娄晓博解释说。

简单来说，中台就像中央标准化厨房，用基础架构标准化中文版app现有的60多种功能，支持不同语言的输出。 程首席执行官孙洁说:“现在trip (手机海外版)可能只有手机功能的20%，必须赶上手机的顶级网站。”

去年9月，在牛客网的职业讨论区投稿下，网民们评论说手机课程ibu事业部成为了加班最多的部门。

“手机迅速发展到这个阶段，国际化投资不能动作太慢。 否则，东南亚ota成长等机会就会消失。 ”某手机个人投资者在接口信息中明确表示，今年手机的国际化指标在收入、gmv、夜间量、机票张数方面几乎增加了一倍。 股东希望看到更高的增长，也可以适当降低投资转化率。

另外，在尚未白热化的国际竞争中，每个市场都需要做好教育的准备。

“手机在技术上足够海外，也储备了出海的人才，但海外有习性，地区生态、地区政策不同等，做了很多作业。 外国人，中国企业，面临的挑战可能无法预测。 ”。 上述投资者说。

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